في ٢٠١٦ تيسلا كانت تعاني. الكاش المعهم تقريباً انتهى والمبيعات سيّئة. إيلون مسك في زاوية واستعان ب John McNeill ليستلم رئاسة الشركة كاملة. مهمّته الوحيدة؟ يتصرّف ويرفع المبيعات.
ديانة تيسلا
تيسلا كانت تفتخر وقتها بفكرتهم الجديدة والمميّزة وهي أنّه يمكنك أن تصنع سيّارتك بنفسك في الموقع الإلكتروني وسيبنوها لك. تختار أمور مثل
- لون السيارة: الخارجي والداخلي
- نوع جلد الكراسي
- تعديلات على المحرّك
النتيجة؟ ٣٠٠ ألف خيار. ٦٤ ضغطة على الموقع من دخولك ولحد اتمام الطلب.
من المُهم أن تفهم أن هذه كانت ميزة تنافسيّة لهم. عندما سأل John عنها الموظّفين أجابوه أن هذه النقطة ديانة في تيسلا ولا يجب التشكيك فيها..
في جلسة قهوة..
بين McNeill (مدير تيسلا العام وقتها) وأحد المشرفين في تيسلا. سلّط الموظّف الضوء على كتاب Barry Schwartz's The Paradox of Choice .. الكتاب المعروف اليوم الذي يتكلّم عن شلل اتخاذ القرار عند كثرة الخيارات. McNeill قرأ الكتاب كاملاً في نفس اليوم ليرجع في اليوم البعده ويصر على تغيير هذه التجربة في تصميم السيّارة قبل الطلب.
البحث عن الأنماط..
مع الغوص في المبيعات والأرقام واحصائيّات الشركة وجد أن مشترين تيسلا نوعين فقط. عميلين مثاليين. الفئة الأولى تبحث عن الأداء والثانية فئة عمليّة بحت. المُقترح؟ من ٣٠٠ ألف خيار إلى ٢ فقط.
نستغني عن 99% من الخيارات.
جرّب كُل شيء، وبعدها تخصّص
الفريق تردد، قالوا "هذا سيجعلنا نبدو مثل هوندا"
ولكن إيلون مسك شجاع. واعطى الأمر بالتبسيط فوراً. لم يختار أن يمشي في التبسيط تدريجيّاً. الحلول الوسط للجبان. استغنوا عن ٩٩٪ في يوم وليلة. الإعلام استغرب وسعر السهم انخفض.
ولكن المبيعات لا تكذب، وأرقى الحلول دائماً أبسطها. التخصّص منهجيّة تؤدّي للإتقان والإتقان لا يفشل.
وبالفعل، مع التنفيذ انتقلت تيسلا من المرحلة الأولى من النجاح. التجربة واستكشاف السوق إلى المرحلة الثانية. الكفاءة والإيرادات. نفس المرحلتين التي أتحدّث عنهن في بيع الخبرات.
الإيرادات زادت نعم، ولكن الأهم هو أن التكاليف انخفضت جدّاً. مدّة تسليم السيارة من أشهر لأيّام.
الدرس المُستفاد؟
لا يمكنك أن تحسّن بدون أن تبسّط. بدون الشجاعة المطلوبة لأخذ قرار الاستغناء ستبقى في مكانك. جرّب في البداية، ولكن بعدها تحتاج أن تأخذ قرار.
عندك مشكلة في البيع؟ كلّنا عندنا.
تخجل من البيع؟ أو ضعيف في مكالمات البيع؟ هذه الحلقة لك.
